Bedeutung von Fahrzeug-Konfiguratoren für Sales

Brücke zwischen Online und Offline schlagen

Sich ein Fahrzeug nach den eigenen Wünschen im Internet selbst zusammenzustellen ist für viele Autofans ein Genuss. Doch Konfiguratoren laden nicht nur zum Träumen ein, sie sind – richtig eingesetzt – auch eine große Unterstützung für den Vertrieb, erklärt Markus Lucht, Managing Director des Ludwigsburger Office der UDG United Digital Group.

Wie sieht der ideale Fahrzeug-Konfigurator aus?
Markus Lucht: In erster Linie muss er einfach zu bedienen und schnell in der Performance sein, denn sonst haben die Interessenten keinen Spaß an der Nutzung. Und er muss den Vorlieben unterschiedlicher Käufertypen entsprechen.

Welche Typen gibt es?
Markus Lucht: Das unterscheidet sich nach Land und Charakter. Das Spektrum reicht vom akribischen Tüftler in Deutschland, der jedes Detail selbst planen möchte, bis zu einem Käufer aus USA oder China, der seine Bedürfnisse möglichst komfortabel und mit wenig Aufwand befriedigen möchte. Ein Car Configurator ist unglaublich komplex, einige Hersteller bieten Millionen Varianten an. Umso wichtiger ist es, die Interessenten nicht durch zu große Komplexität zu verlieren – und ihnen zugleich ein exzellentes, weltweit konsistentes Kundenerlebnis zu bieten.

Wie erreicht man das?
Markus Lucht: Die User müssen die Möglichkeit haben, alle Informationen zu erhalten – und zwar in der gewünschten Detail-Tiefe. Konfiguratoren weisen heute zudem eine große Beratungskomponente auf, viele potenzielle Käufer machen sich nicht auf den Produktseiten sachkundig, sondern bereiten den Besuch im Autohaus vor, indem sie sich schon online ihr Wunschfahrzeug zusammenstellen. Konfigurationsempfehlungen, auch basierend auf häufig gewählten Optionssets anderer Nutzer, unterstützen sie dabei. Sie garantieren, dass das selbst konfigurierte Modell auch ein konsistentes Produkterlebnis bietet und nur Elemente enthält, die auch miteinander harmonieren. Hier ist eine herausragende Visualisierung entscheidend. Die Möglichkeit, Konfigurationen zu speichern und mit anderen zu teilen, erleichtert die Entscheidungsfindung.

Wie kann dieses Tool den Vertrieb zusätzlich unterstützen?
Markus Lucht: Nutzer des Konfigurators sind mit den Produkten oft schon sehr vertraut und haben Marke und Modell schon ausgewählt. An diesem Punkt der Customer Journey, die bereits weit fortgeschritten ist, werden Wünsche und Kosten ins Verhältnis gesetzt, der Kunde benötigt Beratung. Der Car Configurator kann hier die Brücke zwischen der Recherche auf der Online-Präsenz des Herstellers und dem Kauf beim Händler schlagen, indem er den Kunden zum nächst gelegenen Händler weiterleitet und Termine für eine Probefahrt anbietet – im Idealfall mit einem Modell, das der individuellen Konfiguration entspricht oder ähnelt. Der Händler erhält seinerseits Informationen über den Interessenten, seine Kaufhistorie und sein Wunschmodell, und kann diesen so optimal beraten.

Wird der Konfigurator auch von Menschen genutzt, die nur davon träumen können, sich ein bestimmtes Modell leisten zu können?
Markus Lucht: Das kommt natürlich auch vor und ist auch gewünscht. Diese Interessenten nutzen oft die Möglichkeit, ein Bild ihres selbst konfigurierten Wagens auf Social Media mit anderen zu teilen – und werden so zu authentischen Markenbotschaftern. Und vielleicht werden sie eines Tages auch Käufer.

Markus Lucht ist schon seit 1999 in der Welt des digitalen Marketings zuhause – immer mit dem Schwerpunkt Automotive. Schon vor zehn Jahren kam der Betriebswirt zu einer der Gründungagenturen der UDG United Digital Group, seit 2008 leitet er das Office in Ludwigsburg.

Die UDG United Digital Group ist digitale Lead Agentur für Porsche. Für den Car Configurator des Sportwagenherstellers wurde sie 2015 mit dem Red Dot Award für Communication Design ausgezeichnet.